Každý z nás už někdy zažil obchodní schůzku, kde druhá strana mluvila bez přestávky. Prezentace plná faktů, benefitů a argumentů – a přesto zůstalo rozhodnutí ve vzduchu. Proč? Protože mluvit umí skoro každý. To, co odlišuje úspěšné obchodníky od průměrných, je schopnost ptát se a pozorně naslouchat. Aneb kdo umí naslouchat, ten prodává.

Proč je správná otázka cennější než tisíc slov?

Správná otázka je v obchodě cennější než dlouhé monology, protože otevírá prostor pro zákazníka, aby mluvil o svých potřebách a očekáváních. Pomáhá odhalit i skryté problémy, které si sám zákazník nemusí hned uvědomovat. Když se obchodník ptá a pozorně naslouchá, buduje tím důvěru a dává najevo, že mu záleží na řešení zákazníkova problému, nejen na prodeji samotném. Otázky směřují rozhovor k jádru věci, pomáhají pochopit priority zákazníka a umožňují vytvořit nabídku šitou na míru. Zároveň zapojují zákazníka do procesu a dávají mu pocit, že je aktivním partnerem, nejen pasivním posluchačem. Díky správným otázkám obchodník nejen odhalí klíčové potřeby, ale také získá silný nástroj pro práci s námitkami a budování dlouhodobého vztahu.

Jak se správně ptát?

Když mluvíte se zákazníkem, snažte se pokládat otevřené otázky, které mu dají prostor podrobně popsat, co právě řeší a co je pro něj důležité. Zeptejte se, s jakými překážkami se potýká a jak mu komplikují každodenní práci. Díky tomu si uděláte jasnější představu o jeho situaci. Teprve poté mu můžete nabídnout řešení, které mu opravdu pomůže a bude odpovídat jeho potřebám. Existují konkrétní techniky, jak na analýzu potřeb – školitelé v ATLASu je pravidelně učí naše obchodníky.