Jako vystudovaný zeměměřič měl prakticky dvě možnosti. Buď dělat tuto práci, která ho sice baví, ale finančně moc nezajistí, nebo něco úplně jiného. Honza Fišer se rozhodl pro obchod. Prodával sušenky, až časem narazil na firmu Atlas Software, kde začínal „od píky“ na pozici obchodníka. Postupně se dostal až na ředitele regionu Čechy.
„Jsme taková staromilská firma, máme velké kancelářské prostory, neboť si zakládáme na tom, aby zde každý zaměstnanec měl své pevné místo, i když je často v terénu,“ říká. A čím se tato firma zabývá? Jak už název napovídá, jedná se o software pro firmy. Obchodníci však nejsou žádní „ajťáci“, stačí mít selský rozum.

Jan Fišer je ředitelem pražské pobočky Atlas Software. Má na starosti primárně obchod v Čechách. Ve firmě pracuje od roku 2003. „Jsem vystudovaný geodet a pět let jsem běhal po poli s trubkami,“ říká Honza s úsměvem. Přestože jej tato práce bavila, chtěl dělat něco, kde si vydělá lepší peníze. „Říká se, že nejvíc peněz se točí v obchodu, tak jsem se rozhodl, že se stanu obchodníkem,“ vzpomíná. Cesta do Atlasu byla ještě dlouhá, nicméně dnes může říci, že to dotáhl opravdu daleko.

Honzo, v Atlas Software už pracujete nějaký ten pátek, jak jste na tuto firmu narazil?

Dnes už to zní archaicky, ale tenkrát byla jiná doba, otevřel jsem noviny, otevřel přílohu zaměstnání a narazil na tištěný inzerát. Psal se rok 2003 a já nastoupil do firmy jako obchodník. Celou práci v Atlasu znám od píky, na obchodnické pozici jsem byl 2,5 roku.

Sídlíte na dobré adrese v obchodní zóně na Chodově. Je to poměrně nová zástavba, takže počítám, že jste se stěhovali?

Je to tak, Atlas vznikl již v roce 1992 a od té doby jsme postupně sídlili na různých adresách. Já pamatuji, že když jsem nastoupil, tak to bylo do činžáku na Žižkově, pak jsme se přesunuli do BB centra na Budějovické. Jako úspěšná firma jsme rychle rostli, a proto jsme logicky hledali nové prostory. Přemístili jsme se do office parku The Park na Chodově, kde jsme nyní. Máme tady pronajato přes 500 m2, kde vytváříme kvalitní zázemí pro obchodníky, aby každý měl u nás své místo na sezení. Nemůže se tak stát, že někdo přijde a nebude si mít kam sednout. Tím se podle nás sounáležitost s firmou tříští.

Jak si přesně můžete představit produkt, který nabízíte?

Jsme softwarová firma, která se zabývá programy do počítačů. Lidé si často myslí, že jsme „klasičtí ajťáci“. Dodnes se mě známí ptají, jestli bych jim přeinstaloval počítač a já stále vysvětluji, že to není můj obor. Na obchodních pobočkách v Praze i Brně jsou převážně obchodně zaměření lidé a z toho vyplývá i náš vztah k IT, máme tento obor rádi, živí nás, ale naše vynikající produkty pro nás vytváří profesionálové z centrály v Ostravě. Umíme nabídnout celkem 17 nadstavbových programů, které však netvoří ucelený informační systém. Atlas dokáže cíleně využít mezer ve zmíněných ucelených informačních systémech, kdy existují oblasti, které tyto neřeší vůbec, nebo kostrbatě či draze, a na které dokáže náš vlastní vývojářský tým přijít s vhodným řešením.

17 produktů, to je hodně. Můžete to trochu více přiblížit?

Ono se to těžko vysvětluje, nicméně všechny ty produkty mají společný rys. U drtivé většiny klientů neměníme kus za kus, ale vylepšujeme stávající stav. Takže, abych to zjednodušil, naším úkolem je zjistit, v jakém stavu je váš stávající produkt a přesvědčit vás o tom, že jej potřebujete vylepšit o naše řešení, abyste ve finále měli lepší využití a služby.

To zní logicky, ovšem určitě to má svá rizika, je to tak?

Ano, jestliže tvrdím, že u klientů neměníme, ale vylepšujeme, tak je jasné, že dosud tito zákazníci neměli potřebu danou oblast řešit. A proč ji neměli? Protože si ani neuvědomují, že by mohli mít něco lepšího, efektivnějšího, nebo se jim do toho ani nechce. A to je nevýhoda našich produktů, pro úspěšný prodej potřebuji mít osvojenu základní obchodnickou dovednost, a to vzbuzení potřeby. Bez toho to u nás nejde.

Pojďme ještě k produktům jako takovým, popište nám je, hlavně tedy ty, o které je největší zájem.

Jednoznačně je třeba začít naší vlajkovou lodí, a to jsou právní informační systémy. V portfoliu máme software Codexis, který je naším nejprodávanějším a tvoří páteř našich obratů. Využívá situace, že úplně každý, a zejména když podniká, se logicky musí řídit zákony. V podstatě se dá říci, že na otázku „měli byste se chovat dle zákonů?“ vám nikdo neodpoví ne, přesto je zajímavé, že mnoho firem to vůbec neřeší, a tak nějak fungují spíš pocitově než empiricky. No a mým úkolem jako obchodníka je zjistit, zda daná firma má uspokojivě vyřešen přístup k této problematice, a pokud ne, nabídnout pomoc. Tento program má tisíce instalací v ČR, je opravdu hodně úspěšný a klienti jsou s ním spokojení.

Klienty Atlas Software jsou v drtivé většině právnické osoby (firmy a samospráva), které tvoří páteř klientely.

Je zajímavé, že firmy neřeší právní legislativu, to by mělo být běžné, ne?

Ano mělo. Ale oni si to často zjišťují, kde se dá. Když se zeptám ve firmě, jestli sledují legislativu, tak většinou odpoví, že ano. A když zjišťuji, jak, tak většinou už nedokážou odpovědět, a nakonec z toho vyjde, že nijak.

Takže ten produkt je jednotný?

Co když v té firmě už pracují s nějakým programem o legislativě a je pouze zastaralý? Tak to bývá skutečně výjimečné, tak z 90 % to vyřešené nemají. Respektive oni si myslí, že ano, ale mají pod smlouvou na paušál právníka, ale na právníka se obrátím až ve chvíli, kdy už nějaký problém mám. Akorát legislativa je o tom, umět těm problémům předcházet. Není přeci mým cílem podnikat tak, abych s každou radou skončil u právníka nebo u soudu. Naším cílem je vylepšit softwarové vybavení firmy z pohledu právní problematiky.

A co další produkty, které nabízíte? Ty už nejsou tak dominantní?

Ostatní produkty jdou v podobném duchu, cílí na řadu mezer a mezírek, které ty ucelené informační systémy mají. Rád bych poukázal ještě na systém Equanta, což je produkt, který umožňuje zpracovávat data, která vychází z účetnictví. Program umožňuje pracovat s daty velmi pružně, co se týče různých dotazů, rozkladů a podobně, ať už se jedná o finanční plánování, analýzy, cash-flow atd. Dále bych vypíchl software pro zpracování daňových přiznání, jejich optimalizaci a správu. Hodně jej používají daňoví poradci, kterým velmi usnadňuje práci. Máme tu také produkt pro evidenci smluv, software, jež pomáhá obchodníkům obchodovat a řadu dalších. Ovšem pomyslný piedestal okupuje již zmíněný Codexis.

Potencionální obchodníky, kteří se k vám budou hlásit, možná napadne, zda je potřeba mít v tomto oboru nějaké znalosti, tedy konkrétní IT obor či práva? Vůbec ne, tyto obavy bych rád rozptýlil. Je to produkt jako každý jiný, který se obchodník naučí. A určitě není potřeba mít právnické či IT znalosti. Ale samozřejmě, pokud je mít bude, určitě to není na škodu.

Ještě mi řekněte, podle čeho si vybíráte klienty?

Zákazníky máme rozděleny na různé segmenty podle zaměření, velikosti, obratu a samozřejmě logistiky a nyní vám prozradím věc, pro kterou značně stoupá kredit Atlasu pro drtivou většinu obchodníků a tou je, že máme vlastní profesionální call centrum a většinu schůzek domlouvá za obchodníka asistentka.

To je velká úleva pro obchodníky, že si nemusí kontakty hledat sami, že?

Ano, velká úleva, u nás je obchodník Pán a má vše jak na zlatém podnose. My se hlavně snažíme, aby obchodník mohl obchodovat, a ne se zabývat zdlouhavou administrativou.

Pohybujete se v obchodu 15 let, co si myslíte, že se za tu dobu změnilo?

Na obchodě jako takovém bych řekl, se toho moc nezměnilo. Pořád je to o tom, že si s klientem musíte padnout do noty a umět dobře komunikovat. Velmi důležitá je schopnost humoru a empatie. Pakliže dokážu využít celou řadu situací v rovině humoru, tak tím navážu daleko lépe vztah. Zákazník se uvolní a opadne taková ta počáteční nejistota. Velkou chybou je, že dnes mnoho obchodníků začne rovnou prezentovat, až toho zákazníka doslova unudí. Podle mě je hodně důležité navodit tu správnou atmosféru, samozřejmě všeho s mírou, nikdo nemá čas sedět s vámi dvě hodiny.

Funguje zde klasický provizní systém. Podprůměrný obchodník si vydělá 30 tisíc čistého, většina pak 40 – 50 tisíc a samozřejmě ti nejlepší ještě více. Navíc každý měsíc se to mění. Jednou si obchodník vydělá 30 tisíc, další měsíc je to třeba už 70 tisíc.

Myslím si, že to musí být náročnější, když nabízíte 17 produktů.

Na jednu stranu ano. Abyste obsáhla celé produktové portfolio, tak to trochu trvá. Na druhou stranu začnete samozřejmě tím nejprodávanějším produktem, který je i nejjednodušší na pochopení. Mám tady případy lidí, kteří nastoupí a hned první týden na schůzkách prodají.

Nemají to obchodníci dnes jednodušší díky moderním aplikacím?

Jak kde a jak kdo. Moderní aplikace samozřejmě pomáhají, dnes nikdo nechce letáky, vše se řeší elektronicky, máme moderní CRM systémy pomáhající na něco nezapomenout, ale osobní kontakt na schůzce zatím žádný skype, či sociální sítě nepřebil, a to je dobře, protože poznávat nová místa, potkávat se každý den s lidmi, pěkně si popovídat, a ještě za to dostat zaplaceno, je na tom našem řemeslu to nejkrásnější.