Marek Mencl pracuje pro ATLAS software téměř dvacet let. Z pozice obchodního zástupce se vypracoval až na ředitele brněnské pobočky. Na setkání nás pozval ale do moderní pražské pobočky na Chodově, kde má zázemí velký tým obchodníků ATLAS software. A jaké je vést svůj vlastní tým a co mohou potenciální uchazeči od Atlasu čekat, se s námi podělil v následujícím rozhovoru.

 

Marku, řekněte mi, jaká byla u vás cesta na pozici obchodního ředitele Atlas software?

To už je opravdu dlouho. (smích) Do Atlasu jsem nastoupil v roce 2003 na pozici obchodníka. Myslím, že inzerát na tuto pozici jsem našel tehdy ještě v novinách. Přihlásil jsem se a absolvoval výběrové řízení v Brně. To jsem vyhrál a čtyři roky jsem pracoval jako obchodník. Po tu dobu jsem úspěšně obchodoval. Poté mi byla nabídnuta možnost přestoupit na pozici produktového školitele a po dalším roce i pozice ředitele na brněnské pobočce. Absolvoval jsem interní výběrové řízení a po pěti letech u firmy jsem se stal obchodním ředitelem a na této pozici jsem dodnes. Letos to bylo třináct let.

Pracoval jste před Atlasem v obchodě?

Ano, Atlas je již druhou firmou, kde se zaměřuji na obchod. Po absolvování školy jsem nastoupil na pozici obchodníka do firmy, která se zabývala vybavováním interiérů. Tam jsem si odpracoval své obchodnické začátky a učil se obchodovat. K tomu jsem seděl u počítače a vytvářel grafické návrhy, což byla velmi zajímavá práce. Po dvou a půl letech v této firmě jsem dostal příležitost vést svůj první obchodní tým a získal jsem pozici obchodního ředitele. Tam jsem ale řídil velmi malý tým. Asi o pěti lidech.

A jak velký tým řídíte teď?

V současné době má pobočka v Brně do 28 lidí.

Jak jste se o firmě Atlas dozvěděl?

Díky inzerátu. Vtipné ale bylo, že v předchozí firmě jsem právě na pozici obchodního ředitele používal právní systém od Atlas Software a pracoval jsem s nimi velmi rád. V době, kdy jsem se do firmy hlásil, tak jsem ani netušil, že je to firma, která tento program vytváří.

Atlas klientům nabízí několik programů. Který systém je vaší vlajkovou lodí?

Je to právě systém Codexis, náš právně informační systém. Codexis je software, který našim klientům řeší celou problematiku legislativy. Velká výhoda tohoto systému je, že se v něm zorientuje i laik. Tento systém totiž obsahuje nejen prostý text zákona, ale i výklad zákona v podobě komentáře. Takže každý velmi rychle najde informace, které potřebuje při své práci.

Kdo je cílovou skupinou tohoto programu?

Obecně říkám, že to je jakákoliv firma. Podnikat bez znalosti zákonů samozřejmě nejde. A neznalost zákona neomlouvá. A s tím jim pomůže právě Codexis. Typickými uživateli jsou tak ekonomové, majitelé firem, účetní, ekonomičtí ředitelé, finanční ředitelé či personalisté, ale také odborníci z řad právníků a soudců.

Je tedy nutné, aby vaši obchodníci měli znalosti v oblasti IT?

Ne, není to vůbec nutné. Na pobočkách je většina lidí obchodně založených bez hlubších znalostí IT. Pro obsluhu našich programů stačí běžná uživatelská znalost PC. S oblibou říkám, že naši zaměstnanci musí být hlavně obchodníci, práce je musí bavit a musí vědět, proč tu práci dělají.

Znalost IT tedy netřeba. Jaký by váš ideální obchodník tedy měl být?

Často jsem o tom přemýšlel a myslím si, že obchodníka by měl dělat člověk, který si tuto práci cíleně vybral. Rozhodně by člověk neměl obchodníka dělat, protože to je jediná práce, která na něj „zbyla“. Obchodem by měl žít i v soukromém životě. Obchod má pro něj být životní styl. Obchod ho prostě musí bavit. Měl by umět prohrávat, ale musí ho bavit vyhrávat. Podle mého je obchod jako sport. Ve sportu jdete taky do závodu s tím, že vyhrajete, ale když prohrajete, tak to přijmete, poučíte se z chyb a začnete více trénovat, proto abyste příště vyhráli. Stejné je to i v obchodu. Z neúspěchu se musíte poučit a na další obchodní schůzce to udělat lépe. Musí tedy umět překonávat překážky.

Může se naučit obchodovat každý?

Každý asi ne. Člověk musí mít určité předpoklady, vlastnosti a hlavně musí chtít. Samozřejmě je snazší, když má ještě vrozený talent. Obchodník musí být osobnost a měl by mít všeobecný přehled. Je nezbytné, aby byl extrovert, protože obchod je v prvopočátku o prodeji člověka samotného, nejenom produktu. Aby klienta zaujalo to, co prodáváte, musíte ho nejdříve zaujmout vy.

S jakými největšími překážkami se obchodník u Atlasu setká?

Při prodeji se u nás obchodnici nejčastěji setkávají s tím, že zákazníci mají nechuť učit se novým věcem. Přece jenom jsme softwarová firma. Však to znáte. Když vám aktualizují Excel či jiný program, je těžké si zvyknout na nové uživatelské prostředí. A my vlastně po klientech chceme, aby do podobné změny šli dobrovolně. Proto musíme velmi dobře vysvětlit, co daná změna klientovi přinese.

A učíte vaše obchodníky, jak by si měli v takových situacích poradit? Jak argumentovat?

Ano, samozřejmě. Myslím si, že u nás obchodníci prochází opravdu velkou spoustou školení. Jsme si vědomi, že příchod pro obchodníky do nové firmy je často velmi náročný, musí si zvykat na nové prostředí a nové lidi. Nehodíme zaměstnance do vody a nečekáme, jestli budou plavat, ale snažíme se jim poskytnout veškerou možnou podporu. Už první den, kdy k nám obchodník nastoupí, se ho ujmou naši trenéři, kteří mu slouží jako průvodci, rádci, zkrátka jako někdo, na koho se můžou spolehnout, když potřebuje poradit.

Součástí toho je i produktové a prodejní školení, spolujízda na schůzky, aby se nový obchodník naučil, jak vlastně prodávat naše produkty. K tomu samozřejmě patří i zpětná vazba. Obchodníci se učí zvládat různé – i nepříjemné – situace a námitky. Neustále se zdokonalují ve znalosti našich produktů. Celé je to dlouhá cesta, ale určitě to není překážkou tomu, aby nový obchodník začal brzy prodávat. První obchody u nás obchodníci realizují již od prvního měsíce.

Co je tou nejčastější námitkou, se kterou se obchodníci u vašich klientů setkají?

„Je to drahý“ a „my to nepotřebujeme“. Toto nastává v situaci, kdy obchodník nabízí produkt a ne řešení zákazníkova problému.

Když jsme u těch chyb … Co si myslíte, že je nejčastější chybou, které se obchodníci na schůzkách dopouští?

To, že se domnívají, že mohou prodávat pouze cenou. To je opravdu velká chyba. Věci si nekupujeme, protože jsou levné, ale protože očekáváme, že nám vyřeší naše problémy. A pokud nám někdo takový produkt nabídne, jsme ochotní za něj zaplatit i více peněz.

A to je opět vyvolání potřeby. Dovést zákazníka k uvědomění, že tu danou potřebu opravdu má. A to, že si to dosud neuvědomil, je pouze z důvodu, že netušil, že na trhu existuje produkt, který jeho problémy řeší.

Dostal jste někdy nějakou opravdu užitečnou obchodnickou radu?

Říká se: „Neztrácejte čas zaléváním zvadlého kvítí“ a to platí samozřejmě i v obchodě. Já jsem se vždy snažil být co nejvíce efektivní. Věnovat svůj čas a energii tam, kde jsem cítil, že je potenciál a nedělat věci zbytečně. Na svých obchodnících občas sleduji, že vynakládají energii tam, kde to nemá smysl a přidělávají si práci tím, že utečou od věcí, které jsou pro ně v tu chvíli nepříjemné.

Obchodníci jsou často závislí na provizích. Ale znáte to, někdy ráno vstanete z postele a cítíte, že vás nečeká hezký den. Máte nějaké motivační techniky, jak takový den obrátit?

Žádnou takovou techniku osobně nemám. Mám zkušenost, že předem nikdy nevíte, jaký den vás čeká. Proto by se měl člověk těšit na to, co ten den zažije. A v životě jsou horší věci, než že se vám nepovede obchod. A navíc v obchodu je běžné, že neuspějete na každé schůzce. Tedy pro prodej musíte absolvovat i schůzky, kde nic neprodáte. Tedy když máte špatný den, nic se neděje.

Co byste vzkázal obchodníkům, kteří uvažují o práci v Atlasu?

Zkuste to! Já tu pracuji už 17 let. A dokonce tu máme i obchodníky, kteří jsou tu i déle než já, jeden z mých obchodníků tu pracuje dokonce 18 let. To je na přímý prodej opravdu dlouho. Obchodníci u naší firmy zůstávají všeobecně velmi dlouho. Tedy, ano, určitě to zkuste. Budete součástí kamarádského kolektivu, občas zajdeme na pivo, nebo vyrazíme na kola. Budete prodávat produkty, které jsou jedničkou na trhu, a vyděláte si zajímavé peníze. Výsledky navíc můžete vidět poměrně brzy, nemusíte čekat měsíc, dva či půl roku, jestli to vůbec vyjde a protože šikovní lidé si zaslouží jít dál, tak můžete profesně růst, protože většinu manažerských pozic obsazujeme lidmi z firmy.

Jak být opravdu dobrým leaderem – to je opravdu velké téma. Spousta lidí se ocitne v situaci, že poprvé v životě musí vést tým a nevědí, jak na to. Co byste jim poradil?

Začněte studovat, jak své lidi vést a motivovat. Záleží samozřejmě také na tom, z jaké pozice vycházíte. Pokud přijdete do firmy „zvenku“, je to samozřejmě o mnoho těžší, než když si na pozici leadera projdete přes všechny jemu podřízené pozice. Jsem zastánce toho, že pravý leader musí bezchybně znát práci svých podřízených. Musí si jí projít, jinak je pouze teoretikem a těžko bude moci poradit v nezvyklých situacích. A navíc, jste-li teoretik, vaši lidé to vždy poznají. Pokud vědí, že vaše rady vycházejí z praxe a opravdu fungují, věří vám a vždy vás budou následovat. Je také nezbytné, abyste se lidi naučili vnímat. Každý je jiný, mají jinou motivaci. Přestože vám bude většina tvrdit, že to jsou peníze, pravda to není. Motivace je opravdu jedním z nejdůležitějších faktorů. Škoda je, že spousta lidí si ani neuvědomuje, co je v práci motivuje.